Zu teuer -
die Nr.1 der
Einwand-Hitparade.
In einer Zeit, in der die Geiz ist geil Mentalität für viele Menschen zur Lebensmaxime geworden ist, brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn Sie beim Verkauf Ihres Hauses mit diesem Phänomen konfrontiert werden.
Für eine Großzahl unserer Mitmenschen ist mittlerweile alles und jedes zu teuer, auch wenn es nur einen Euro kostet. Für den einzelnen Interessenten ist es schwierig geworden, genaue Unterschiede zwischen scheinbar gleichen Angeboten zu finden, da sich die technischen Merkmale für den Aussenstehenden immer mehr gleichen.
"Zu teuer" heißt nicht, dass Ihr Interessent Ihr Haus nicht will. "Zu teuer" heißt nur, dass der Interessent Ihr Haus noch nicht will. Er sieht einfach noch nicht die Gründe, warum er den geforderten Preis bezahlen soll. Deshalb ist "zu teuer" keine Vorstufe zum endgültigen NEIN, sondern heißt einfach nur: " Bitte, lieber Hauseigentümer, gib mir noch ein Argument, damit ich Deinen geforderten Preis akzeptieren kann".
"Zu teuer" ist nur die Bitte um Hilfe,
damit Ihr Interessent zu einer Entscheidung kommen kann!
Wenn Sie nun anfangen, Erklärungen abzugeben, die nach Ihrer Meinung für den Preis sprechen, werden Sie in eine Argumentations-Sackgasse laufen. Sie haben dann keine Chance mehr, Ihren Preis durchzusetzen. Ihr potentieller Käufer wird Ihre Aussagen nicht mehr akzeptieren, weil Sie für ihn nicht mehr relevant sind.
Wie verteidigen Sie nun am besten Ihren Preis? Sehr oft werden hier in der Praxis noch immer Antworten gegeben, die Sie in eine kritische Situation hineinmanövrieren könnten. Was halten Sie von den folgenden Antworten?
"Qualität hat ihren Preis."
"Tut mir leid, das ist nun mal der Preis für unser Haus!"
"Wieso, welchen Preis würden Sie denn gern bezahlen?"
oder
"Es war schon immer teurer, einen besonderen Geschmack zu haben!"
Na, was halten Sie davon. Keine besonders guten Sprüche, nicht wahr?
Wenn ein Interessent Ihren Preis angreift, dann heißt das noch lange nicht, dass er das auch so meint. Lassen Sie sich nicht in die Ecke treiben, sondern treten Sie selbst dier Flucht nach vorne an. Deshalb ist die Antwort auf "zu teuer" die denkbar einfachste und wirksamste: eine Gegenfrage.
Meistens reicht schon eine kurze Frage: "Warum?" oder "Warum meinen Sie, dass unser Haus zu teuer ist?" oder "Womit vergleichen Sie unser Haus?" oder, oder...oder. Lassen Sie diese oder ähnliche Fragesätze einfach im Raum stehen, sehen Ihren Kaufinteressenten offen an und warten auf seine Antwort. Sie werden Ähnliches erleben, wie ich es sehr oft in meiner langjährigen Praxis erlebt habe: Ihr Kaufinteressent weiß nicht was er antworten soll. Sollte das Schweigen zu lange dauern, dann wiederholen Sie höflich Ihre Frage.
Erst hier können Sie sondieren, warum Ihr Interessent meint, dass Ihr Haus zu teuer sei. Oft kommen erst in dieser Phase Informationen auf den Tisch, die Ihnen aufzeigen, wie das Gespräch weitergeht. Der Ausweg ist dann häufig vom Kunden selbst aufgezeigt, ohne dass er das so wollte.
Das verdeutlicht aber auch, dass Ihr Interessent ein echtes Interesse am Kauf gehabt hat und mit "zu teuer" nur noch sein Sicherheitsbedürfnis befriedigen wollte. Welche Argumente für den Kunden zutreffen und welche er akzeptiert, um den Preis zu rechtfertigen, hängt alleine von seinen Bedürfnissen ab.
Hier möchte ich Ihnen exklusiv auf immoforless.de noch einige Argumentations-Ansätze geben, wenn sich ein Kaufinteressent als "Schlaumeier" sieht. Sehr oft möchte der Käufer nur ein Argument für den Preis haben, damit er sich später anderen Personen gegenüber besser für diese Entscheidung rechtfertigen kann oder er versucht, den Preis einfach einmal zu "drücken" - oder er hat es sich wirklich fest vorgenommen!
Hier einige Beispiele aus der Praxis:
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"Legen Sie Wert darauf, ein Haus zu haben, das Ihren Vorstellungen vom eigenen Heim für die nächsten 15 Jahre voll entspricht - oder möchten Sie in einer "Preisentscheidung" leben?"
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Eine weitere Variante ist, den Interessenten zum Nachdenken anzuregen, ihm aber dabei ruhig in die Augen zu schauen:
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"Der billigste Preis ist aber nicht der beste Preis!"
Wenn Sie es geschafft haben, ein paar Sekunden zu schweigen, können Sie fortfahren:
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"Aber Sie wollen doch den besten Preis!"
Wenn Sie Ihren Käufer nun langsam auf die Waage "heben" möchten, so dass er Geld und Gegenwert selbst auswiegen kann, könnten Sie so argumentieren:
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"Mit einem billigen Preis alleine ist Ihnen sicher nicht geholfen. Für Ihr gutes Geld wollen Sie doch sicherlich auch ein gutes Haus haben?"
Beachten Sie folgende Regeln:
Identifizieren Sie sich mit Ihrem Preis und stehen Sie bei Ihrem Interessenten voll dahinter. Greifen Sie den Kunden nicht an, wenn er meint, dass Ihr Haus noch zu teuer sei. Überzeugen Sie ihn, indem Sie ihm käufergerechte Argumente für den Preis zurückgeben. Bereiten Sie sich gut auf Ihre Gespräche vor und suchen Sie sich die Vorteile Ihres Angebotes heraus und stellen Sie diese plastisch dar. Arbeiten Sie mit bildhafter Argumentation und schreiben Sie sich für den Kunden wichtige Informationen auf. Drucken Sie sich Ihr Expose, das Sie auf immoforless.de ins Internet gestellt haben aus und halten Sie es für Ihren Kaufinteressenten nochmal bereit.
